华宝证券：考核和激励层面发生变化，才能触及“买方投顾”的灵魂

5月10日，华宝证券在宝武领导力发展中心举办财富与资管行业发展研讨会暨2024金融产品年度报告发布会。公司已连续13年发布《金融产品年度报告》，其2024年度报告主题是“迈向服务化”。

华宝证券党委书记、董事长刘加海称，刚刚过去的2023年，是中国金融史上具有里程碑意义的一年。行业从监管、政策、行业生态、业务模式等多个维度实现了革新蝶变，重塑中国财富与资管领域的内在发展逻辑。自2012年以来，公司连续13年发布金融产品年度报告，基于其在研究、资管、财富以及金融科技等领域的长期积累，提出了行业迈向服务化发展的明确方向与思路方案。

对于中国的金融行业来说，过去一年，不仅金融监管体系迎来重磅改革、各项影响深远的政策层出，大资管领域的细分格局也在发生重大变化。

《报告》称，截至2023年末，国内公募基金产品规模达到27.27万亿，同期银行理财规模为26.80万亿，这是继2023年6月公募基金规模首次超越银行理财后，公募基金在整个财富管理行业主力军的地位再次得以巩固。截至2023年年末，公募基金管理规模同比增长5.87%，近两年增速放缓，但仍然保持每年正增长的趋势。

公募基金大发展，伴随着近期的佣金调整政策出台，如何真正做好买方投顾，成为每家券商当下面临的急切问题。

《金融产品年度报告》提出的核心思路是:从产品化走向服务化。

华宝证券研究创新部负责人张青称，监管体系改革、资管产品降费让利、ETF迅猛发展，私募相关政策法规密集出台、信托行业新“三分类”落地实施等一系列行业变化影响深远，并由此催生金融机构转型诉求。转型变革的关键点在于连接资产与资金的桥梁——财富管理服务，即行业真正迈向服务化发展之道。

迈向服务化，是打破财富与资管行业传统以产品为中心的运营模式，向以服务为中心的运营模式转变。这种转变不仅仅是创设差异化的金融产品，更是以满足客户深层次需求和提升客户体验为核心目的的一系列产品增值服务，以达成“千人千面”的财富管理服务体系，这是中国式买方投顾的模式构建，是行业变革的最终指向。

这其中，理财经理/投资顾问激励机制的变革，尤为重要。

张青称，理财经理是投资者和财富管理机构接触的主要通路，对于理财经理行为模式的管理和引导，将成为“买方投顾”模式落地的关键。

考核是“轴”，如果“买方投顾”没有在考核和激励层面发生变化，就没有真正触及到“买方投顾”的灵魂。“买方投顾”的理念必须在考核和激励侧落地，在收费方式实现转型的前提下，统一机构和理财经理的绩效管理体系，做好投资者、财富管理机构和理财经理利益的真正统一。

华宝证券零售业务总部联席总经理王莽则以华宝证券的实践为例，分享了对基金投顾业务的思考。

王莽称，基金投顾和“卖基金”有本质上的区别。

基金投顾可被理解为三方面属性，分别是产品、账户、服务。具体来说，基金投顾可以被理解为一种产品，是具有独特的工具属性或长期超额收益的产品；它也可以被理解为一种服务，是基于组合进行市场解读和持续投教的服务；它亦能够被理解为一个账户，是提供功能属性的账户，如快赎、月度分红等。

基于对基金投顾的理解，华宝证券亦在探索与商业银行合作，并尝试基于银行场景，提供基金投顾解决方案。

王莽称，不仅仅是为中小商业银行提供组合，更期望通过合作，协助银行丰富业务线，提升运营能力和一线执业水平。